模 式 之 门

北京风云驿站旅行用品有限公司 总经理/UPLANDER北京办事处负责人

  汪  炜

　　从2002年开始策划准备经营户外运动装备开始，到今年7月份我将风云户外店零售业务移交给同事，我走过了差不多3年的户外店经营历程。

　　酷暑的北京，我正在筹备户外运动鞋UPLANDER北京办事处，这项工作让我3年来头一回能把思考的空间和时间放得稍微远一点，又恰逢8264征集《我与户外店》的征文，我便有了写这篇文章的想法，其实是把在这个夏天对3年来经营户外店的思考过程做了一个忠实的记录。如果由于文笔粗糙，不能穷尽这3年来日日夜夜的个中滋味，但至少期望能给同道中人辛苦之余提供一点思考前行的素材，能给跃跃欲试的后来者提供一点参考的经验或者教训，我就知足了！
　
　　注1：对本文取名《模式之门》的说明：其实无论从事何种行业的经营活动，经营者都希望创造自己的经营模式，这个经营模式是从结果来论述的，而本文的模式是从开始创业的发端说起的。

　　不管众多的从业者承认与否，国内的户外装备零售店都不约而同的从相同模式的门口进入，而今无论欢喜或者苦恼，这扇模式之门还在继续召唤着众多的加入者，门内的人一面微笑着欢迎新加入的兄弟姐妹，一面在无人之际或独处之时焦虑不安，但始终对游刃有余不得其法，却又不忍离去。

　　这扇模式之门有着一种怎样的魔力呢？这便是我想要告诉大家的！

　　注2：对正文部分叙述方式的说明：以论文为核心，围绕论点采用案例说明，无时间先后顺序。同时案例来源并非采用了严谨的科学论文式的论证，只是全部来自于笔者3年来切身了解的一些事例，所以正确与否也是笔者自己一言之论，不代表他人，请读者宽怀阅读，不要计较为好！

　　踏上模式之门的第一步台阶就是参加了一次户外运动，多数可能是一次徒步穿越活动。对于我，是一次无量级别的野营活动。那次野营活动让我有两大收获：治好了我因为对前途充满焦虑不安导致的长期失眠，那一夜在帐篷里我找回了童年般的睡眠乐趣。还有这次活动成了我决定深入了解户外运动产品，从事户外运动用品买卖的第一次，也是最重要的一次诱因。

　　案例1：三夫户外的历史性事件是司马台长城的一次徒步野营活动：“张恒在很小的一张纸上用笔写的，说本周六司马台野营，然后就给贴到店门上，打电话、发传真通知朋友说我们这周要出去玩了。结果第一次活动一下就聚集了２６个人。本来订了一个中巴车，坐不下，然后又临时找了一个小‘面的’，就这样两车带着装备，大家就上司马台去了。

　　张恒后来总结，一次临时组织的活动就把人气给聚起来了，俱乐部得坚持搞下去，经常组织滑雪、登山、野营等等户外运动。由此，老顾客被牢牢地固化在三夫的经营体系中，同时，俱乐部定期组织的户外生存活动又大量的吸引了新的顾客。三夫的销售领域立刻被拓宽了许多。”（以上内容摘自千龙网）。

　　成立一个俱乐部带着大家去活动，是模式之门的三大支柱之一。那么我们来看看踏入模式之门的第二步台阶就是选择相应的产品供应商。从中国户外装备的经营历史来看，发端是在北京。10年前，也就是在96年前后，第一批从事户外装备经营的前辈们如今在其身后都有着在国内户外圈广为人知的户外店、户外运动俱乐部和批发公司的旗帜，比如：桑温特户外、旗云探险、雪鸟户外、风雨雪等等。因此，北京也就成了绝大多数准备踏入户外行业者的必经之地，顶礼膜拜，一番景仰感叹之后，离开之时一定会带走这样的一块金字招牌：户外店（多半会接受这样的思路：坚持经营品牌产品，抛弃假冒伪劣产品）+俱乐部+网站（最起码应该有一个发展俱乐部会员的网络论坛），同时，在户外店的选址方面业界一直有这样一个经典的理论（不必选择商业旺铺，可以选择大专院校或者高新科技园区附近，面积不要太大，品种要齐全等等）。

　　案例2：在我们看到三夫应用这块金字招牌取得令人羡慕的规模同时，支撑到今天的户外经营者却大多是这样的一个结局：要么俱乐部独立，零售店关张；要么零售店独立，俱乐部关张。湖北指南针户外用品专营店2004年撤销，留下俱乐部；北京悠游之旅、北京峥嵘鸟2005年转手户外零售店，留下俱乐部；

　　从早期脱胎换骨出来的经营模式在市场竞争日益激烈的今天，在经营成本高居不下的大中城市，依靠会员制俱乐部带来的销售人群的自然增长已经远远不能满足零售商的甚至是生存的要求，更不要说发展了。

　　第三个台阶的向前一迈，意味着完成了对模式之门的探索，正式进入了模式之门。

　　第一次开店是在武汉，决定开店之前，我按照惯常的思维拜访了前辈和一些产品的供应商，组织结构上准备了店面产品的经营班子和俱乐部的筹建人员，购买了网络空间，开发了网页。一番装修、进货之后，武汉氧气户外用品店轰轰烈烈开张。同样，在经典理论的指引下，在模式之门里兜兜转转，经营了接近半年，我决定北上来到北京。

　　案例3：对于经典理论的实践结果是户外用品的市场从整个产业链来讲，每个环节都不成熟，每个环节都是初级阶段。以下问题不仅仅是武汉氧气户外店曾经遇到过的问题，也是现在很多户外店也同样面临的问题，这些问题提供给读者和经营者共同来思考：为什么户外市场上的经营者大多普遍都是个体化经营？产品为什么周转率低，始终处于低水平的商业运作？为什么产品经营得不到应有的商业保护？新的进入者可以在门槛很低的状态下参与竞争？

　　模式之门胜利的出口在哪里？

　　我怀着对这些问题的思考和探索来到北京，与合作者成立风云户外来寻找模式之门的胜利出口，但是在这一篇文章中我决定不把自己在北京经营风云户外用品零售店的经历纳入其中，原因是我觉得不代表普遍性，只能在某种程度上代表前瞻性。市场环境在发生着不断的变化，户外行业的各个链也在发生着变化，我现在觉得自己还没有能力对新的模式之门进行阐述。更希望能够通过这篇文章能够获得更多户外经营者互相进行交流。共同探索模式之门胜利的出口。

　　《模式之门》是一个户外行业发展过程中的一段历程，我希望自己在不断的实践中对他进行修改，不断查漏补遗，同时也希望抛砖引玉，有更多的地区零售店能够在这篇文章的基础之上提供一些新的素材和内容。

　　笔者联系方式：（010）82013482、82013483
　　电子邮件：UPLANDER_BJ@126.COM
　　欢迎来电来信共同探讨户外店经营之道！

　　想了解更多，请点击 GORE-TEX 户外店与我的户外生活征文活动　http://www.8264.com/gore/484.html

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