不同消费者会选择不同的渠道－Northland访谈

南京诺诗兰服饰有限公司总经理黄耿先生

　　问：请评论一下此次ISPO给您的感觉？或对您来讲此次ISPO展会与以往有何不同？
　　答：ISPO的整体感觉比上次的要好，从观众数量、展会的组织安排上都有一定改进。本次ISPO与以往最大的不同就是更多元化的融入了户外产业中的各种角色。不仅仅是各个品牌来参展，零售行业和媒介都有比较充分的亮相。我想这也是ISPO巨大号召力的一个表现。

　　问：您认为诸如此类的大型户外展会对户外行业有着什么样的影响？
　　答：从展会本身的目的而言，我认为ISPO这样的大型户外展会正在逐步的连接起全国各地的户外市场，同时逐步连接起户外产业中的各个价值链。这也是我们最希望看到的局面，只有整个产业的价值链成熟，才能促进整个产业的良好发展。

　　问：请简述一下您对三大展会的看法。
　　答：国际上ISPO是最大的体育用品展会，Friedrichshafen的欧洲户外用品展览更加专门集中在户外运动领域，中国传统的体博会也有着强大的实力。目前，我认为这3大展会在国内发挥不同的作用。ISPO在中国发挥着国际桥梁的作用；南京的亚洲户外展更加倾向于中国市场上的各个实力品牌；体博会在中国的传统体育上有着优势。

　　问：近年的户外行业人事变动非常大，甚至出现一些有能力的销售人员投身体育休闲领域的状况，对此您怎样看待？
　　答：我想这是个好的信号。任何一个产业的成长和成熟都需要大批的优秀人才作为最基本的支持。人员流动的横向流程和向体育休闲领域转移都是说明我们所处的行业出现了一批这样的优秀人才。我很欢迎良性的人力流动，这也是考验各家公司实力和管理水平的一个挑战。

　　问：贵公司在人力资源管理方面是如何运作的？遇到的最大问题或觉得最关键的部分都是什么？
　　答：我们一直坚持内部培养和外部引进双管齐下的办法。我们认为最关键的就是做好人才的储备和培养。中国户外产业的发展是一日千里，这对户外市场上任何一家公司的人力储备都是个巨大的挑战。

　　问：我们都知道，Northland目前在商场专柜和街面店都有销售，那么两种销售渠道大致都是如何分布的？具体数量大概有多少？侧重点是什么？
　　答：的确，我们在百货商场和户外店都有销售，前者更倾向于各大中城市，后者则分布更加广泛。我们的商场店铺数量已经达到了70家左右，户外店铺也有30多家。从我们品牌而言，因为Northland的产品线很长，两个渠道都可以在我们的品牌中找到适合自己的产品搭配，我想这也是我们强大研发和生产系统提供给各渠道经销商的最有力的支持。

　　问：您认为商场销售和户外店销售有什么区别？哪种销售渠道的回报率更高？
　　答：我认为这两种渠道是有一定界限的，也就是说不同类型的消费者会选择不同的渠道进行购买。因此，两种渠道在经营上也都有各自的特点；户外店的销售往往更依赖于会员，而商场则是通常意义上的大众消费居多。

　　    我们不会单纯的考量某个渠道的回报率，我们更加看中未来的市场分额。这取决于渠道发展的未来，但现在很难说哪个渠道会在未来占据统治地位，或者两种渠道并驾齐驱。而我个人认为户外店铺会永远的存在，经过本行业的洗牌就会有不少有实力的户外店脱颖而出。

　　问：对经销商来说，您觉得现有的店铺进行商场销售的最大阻碍是什么？
　　答：商场的资源是有限的，分给户外运动的资源更加有限。作为经销商而言，商场资源就是自身的竞争资源。反过来说，商场资源就是经销商最大的阻碍。

　　问：有的观点认为，目前中国户外品牌创建的第一个黄金期已经过去，新的品牌已经很难再度诞生，贵公司怎样认为？
　　答：我们不这样认为。只有当一个市场进入了少数几个大寡头"垄断"的时候才是这个市场真正有很高进入壁垒的时候。目前的中国户外运动市场才刚刚起步，距离这个阶段还很远。但是，我们也要看到并不是什么样的品牌都能在市场上很好的生存。国际上很有实力的品牌来到中国可能会水土不服；国内的自创品牌更是要克服无数的困难；总之，做品牌是长期而艰巨的任务，不论你是否在黄金期切入市场，关键的是看你能坚持多久。

　　问：您觉得限制国内品牌成为国际品牌的最大阻碍是什么？
　　答：文化。我认为国际品牌由于户外运动背景深厚，多数成功的国际品牌已经形成了自己的文化。而我们国内的品牌虽然也有做科学的市场定位和文化发展，但是品牌最核心的基因还是不稳定的。这需要时间的历练，也需要一个成熟市场环境的培育。显然在目前的中国市场上，你很难看到具有同国际品牌一样拥有深厚文化的本土户外品牌。

　　问：请简述对《户外经理人》的看法及建议。
　　答：我们希望有更多的专业户外运动媒介涌现，以解决市场上缺少强有力户外媒介的尴尬。毕竟，现在可供选择的户外类媒介太少了，这样对消费者的培育和影响力度都打了折扣。产业的成熟中，媒介也是非常重要的一个环节。

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