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领队专业不是全部你必须要会讲故事

作者：户外运动经理人 2017-06-26 10:14

我的一个领队朋友，带过很多队，去过很多地方，决心要做世界上专业的领队。他也基本上做到了，但公司一直就是他一个人。

其实很多人都有这样的想法：

“我的目标是做一个顶级的领队，所以别让我接触任何市场和管理”；

“我想做一个最好的绳索技术人员，请所有人容忍我的脾气和坏毛病。”

人们普遍认为——只要你在某一个专业点足够牛，其他都无所谓了。

这是真的吗？

其实他没深想：

首先，专业越细分越垂直，的确越值钱，但是同时你的客户也越少，这意味着你需要更多的钱和时间让你的潜在客户找到你。专业人士和咨询师一样，比不专业更让人发愁的是，你怎么知道我很专业？

其次，越专业细分的领域，沟通成本越高。如果你做徒步路线，全世界人都懂，你做翼装飞行体验活动，你就需要花很长的时间解释你的价值。

所以并不是越专业越好。太垂直的专业会因为找不到客户而穷死，太高端的专业会因为解释成本太高而不得不打包在一个系统中，被低估。

所以如果你是一个只会专业技能的“专业人士”，未来估计会穷死。

而你能看到的最顶级的专业人士，都同时是最顶级的营销高手。

最好的导演如李安，你看他的《少年派》，孩子看的快乐，白领看的愉悦，修行人看出生死，同行看的仰止。这就是顶级的专业人士。

不是因为他是大师，才能乱来；而是因为他总能卖出、并实现牛逼的理念，才成为了大师。

你看到的是，今天的牛人都是牛逼专业人士，你没看到的是，更多的专业人士孤独落魄的死去。而活下来的工匠，除了有一个好手艺，往往都还有一个好故事——要不你都干脆不记得他。

不信？

大师是怎么卖的

先讲两个大师的故事，一个是穷死的，一个是富死的，我估计你也猜到了——毕加索和梵高。

毕加索和梵高是世界上最知名的画家——全世界拍卖额最高的10幅画里，他俩占了5幅——如果画家有知名度排名，绝对进前三。

但二位大师人生的境遇差异巨大。

梵高一辈子画了900幅作品，最后卖出其一幅，还是朋友看他可怜照顾的。毕加索一辈子有37000件作品，名利双收，是亲眼看见自己的画进入卢浮宫的唯一画家；梵高37岁因精神病而自杀，而毕加索91岁辞世，遗产换算到今天有395亿。

都是大师级别，为什么差别这么大？

因为毕加索除了专业硬，他还是个营销高手。

毕加索每次要卖画，都会先办画展——谈创作意图，谈创作过程，讲点名人的有的没有的奇闻轶事——总之，给每一幅画讲一个故事。毕加索认为，一幅画要卖得好，当然先要画的好，然后需要一个好概念，好概念后面再跟一个好故事。

因为大部分的人并不懂画，但是一幅画的知名度，取决于有多少“不懂画”的人讨论他。你总不能期待人们讨论这幅画的色调、笔触、质感吧——他们喜欢聊的是“这可能一个裸体下楼的公爵夫人”之类的话题。

当年看毕加索传记的时候恍然大悟，这在生涯里，就是一个专业“货币化”的过程。

证券金融让看不懂摸不着的公司变成大众可以操作的股票，其实就是把公司货币化；而产品货币化，就是开发布会讲大家能懂的故事——你再看苹果的产品发布会，就是好产品+好概念+好故事+粉丝，乔布斯卖手机的思路，和毕加索卖画一模一样，是个好徒弟。

当谁都可以谈你的专业的某一部分的时候，你的专业也就货币化了。

继续讲个毕加索的神技能。毕加索去买东西的时候，从来不用现金（虽然他不缺），只用支票。为什么呢？因为他知道店家一般会选择把支票裱起来，贴出去。一方面本身他的签字值钱，一方面可以招徕客户。但这样一来，这笔钱其实就没有花出去，他可以免费拿东西啦！

把注意力转为钱，这在今天叫品牌溢价。初级的有你去饭店吃饭看到的一系列名人照片；高级的有送李冰冰一套房然后说名人住你隔壁，重金求来的领导题字；市场化的有名人代言产品，明星真人秀，都是这套路。等你的专业货币化了，下一步就是品牌溢价。

回想下——

我们户外领队何况不是如此呢？辛辛苦苦修炼自己的技能，最后活动还是没人报名。根本原因是什么呢？

可以想到的是，还没有形成一个自己的品牌。你可以不会做营销，但你要懂营销。有了新路线，新玩法，怎样让客户参与进去也是一个需要货币化的过程。

比如：稻草人旅行的业务范围是面向年轻客户的，在前期做宣传时，除了专业化的路线规划，他们就需要考虑怎样让年轻人有兴趣，要从年轻人的角度去考虑怎么包装，从最初的项目名称，一直到路线打造，每个部位都要考虑进去。与此同时，还要通过论坛发帖、百度推广、微信、与网红合作等等宣传发声，去吸引大家的注意力。大家一看，这个项目不错，就会有兴趣去参加。

到这一步我们已经把大众的注意力转为钱，这就是我们今天说的品牌溢价。

总之，无论故事也好，网络推广也罢，无一不是在告诉世界：这个事，我在行。明白了这些再去做产品，做项目，才能把项目做活，最终做大做强。

顶级的人才，更加需要顶级的营销能力。也正是因为他有顶级营销能力，他才有可能轻易获得很多资源和协作，不用自己做琐碎的事，不用自己运作，不用自己叫卖，回头安心做好自己专业。

专业人士如何不被埋没在公司里？

你可能会问：但你都说的自由职业者——我是一个在公司打工的苦逼专业人士，我该怎么搞？

你的所有的能力最后都被封装在组织里，而且有时候，组织还不需要你太专业——这个时候，你如何展示自己的品牌？

1. 先用专业帮组织做好一个公司品牌，在其中留下明显的个人特色，告诉大家我参与进来。

2. 找到和企业不冲突的渠道，直接向大众传播自己的专业品牌。

越专业，越协作，越营销。明白了这些，安心回去做专业，才不会死。