山林路陈欣未来五年山林路要跻身行业三甲

作者：志贺来源：户外资料网 2012-02-24 07:41

山林路总经理陈欣

发展状况

　　山林路品牌于1992年由我们家族在美国创立，主要生产和销售户外运动服饰。1996年为了公司的全球化战略，在湖北成立了生产基地，现有员工近2000人。2009年我们开始对中国市场进行调研和分析，并开始策划前期的运营工作。2010年首家专卖店在北京顺利开业。目前，山林路的全球销售在5000万美金/年，中国市场因为启动时间不长，2012年销售额占全球的销售额的20%，畅销产品以户外服装为主，冲锋衣占到了60%以上。

核心竞争力

　　2002年开始生产户外服装，表明了公司从“虚拟经营”向“垂直整合”模式的转变，提升了品牌的综合竞争优势，比如品质，技术，成本，时间等。虽然传统制造向服装市场转变涉及的问题比较复杂，有产品，技术，管理，渠道，推广等诸多问题，但我觉得最关键是：1，决策者的魄力和决心；2，熟悉和了解你准备去切入的市场；3，具备承担风险的能力。服装是一个时尚产业，变化日新月异，有人做过调查，服装的价值每天贬值是0.7%，这意味着谁的产品周转快谁就能在竞争中胜出。西班牙的ZARA和瑞典的H＆M靠缩短产品的前导时间快速崛起，演绎了服装界的“快时尚文化”传奇，它们的前导时间分别是15天和20天，目前国内的平均前导时间在120天左右，所以有巨大的提升空间。当然我们在追求速度的同时，要注意把握它和品质之间的平衡。比如说，2011年春节期间有一笔一万多件的团购冲锋衣订单，在其它家不敢接受订单的情况下，我们利用自身的优势，提前十天完成交货，这充分体现了我们的产能优势与产品策划能力。未来我们要把山林路打造成最受欢迎的“时尚户外”品牌。

渠道销售

　　山林路品牌采取的是“代理为主，直营为辅”，“百货商场店为主，户外专卖店为辅”的策略。通过对一线城市的渗透，来影响和带动二三线城市的加盟。终端支持主要表现在五个方面：1，开店前期的专业辅导（参与选址，店铺设计和道具支持）；2，订货指导；3，产品培训；4，销售返点；5，给予首次合作的客户适当的换货率。为保证经销商的稳定和旺销，我们会采取以下措施：1，合理的区域划分，保证经销商的利益最大化；2，纵向一体化的经营模式在品质，速度，性价比上极具竞争优势；3，ERP终端销售系统能随时为经销商提供数据分析；4，和经销商联合营销，提高市场占有率。

诸多方面

　　山林路品牌的企业价值观是：诚信待人，激情做事。货真价实，用心服务。

在产品研发方面，山林路的研发机构设在北京，目前该部门员工有40多人，目前研发金额占中国年销售的20%左右，研发人才很难找，可能跟这个行业市场蛋糕还不大有关系，相信随着市场的不断扩大这个问题会迎刃而解。

在市场推广方面，我们的推广理念是“心与自然的交流”，向消费者传递的是通过在人与自然的互动中达到身心的健康与愉悦。目前的推广主要是和户外俱乐部进行合作，积极参与专业户外展会，以及网络推广。推广费用大概在占销售比例10%。

在售后服务方面，简单的说就是“高效，负责”，对有质量问题的产品实行无条件回收和更换，对客户的需求必须在三个工作日内给予回复和解决，在产品供给不足的情况下，客户优先。

未来展望

　　户外在中国还是一片蓝海，潜力巨大。我觉得当市场成熟以后可能会分成专业户外和休闲娱乐户外这二快，专业户外注重产品的功能性和舒适性，休闲娱乐则偏重于产品的时尚和个性化。我觉得一个品牌在产品上市后三年之内如能做到收支平衡就具备成长的潜力了。未来五年，山林路要做到国内户外行业的前三名以里。