各位朋友，早上好！我是三夫户外的张恒。在户外领域，三夫是一个老兵，已经20年了，所以户外的产品、户外的店铺、户外的零售、户外活动包括户外赛事，在这方面三夫确实有丰富的经验。而在营地领域，三夫是一个新兵，但是因为是新兵，可能我们从不同的角度来看一下我理解的营地的一些不同的概念。

我今天跟大家分享的主题，用内容来吸引客流

首先我介绍一下三夫公司。三夫公司现在有三块主营业务：第一，线上线下零售户外运动用品。第二，户外运动和赛事的组织。举个例子，2016年三夫组织的户外赛事有60场，单场赛事大概从四五百人到七八千人规模有60场，今年可能有六七十场。第三，营地，就是我们今天的。但是三夫说的这个营地，刚才我停下来，跟我们说的这个露营地的概念还是有一点不同。

三夫是从1997年开始做户外用品的零售，现在在国内有36家店，2015年的12月三夫公司在中小板上市。这是三夫的创业过程，可以说三夫见证了过去20年，基本上是中国的户外行业从无到有这么一个成长的过程。三夫已经在这些领域国际、国内和众多的知名户外品牌建立了多年的合作关系。

这是三夫的户外赛事，主要集中在越野跑、马拉松和铁人三项赛等户外特色的赛事方面，像今天我们就有两个赛事，一个是上海的佘山，叫佘山夏季跑，一个是在北京的香山，我们叫香山超能量跑，像香山超能量跑每年我们有8站，就是8个月赛，最后有一个年赛，年赛的规模大概在两三千人，这只是三夫诸多户外赛事中的一个。

三夫对营地的经营思考，很多传统的赛事可以与营地完美结合。比如说三夫的月赛限定300人，年底的赛事是2000多人，如果有营地，通过一些线路的规划设计，能把赛事完美融入进去，有多个赛事的话，营地的客流量各方面一定会很客观。

这是三夫正要做的一个新的事情，跟大家来并肩携手进入营地行业，我们正在成立一个合资公司。

为了进入营地行业，3月份我们就开始学习和考察，也考察了国际的营地。我们发现去美国考察的营地跟中国很不一样：

第一、美国的很多营地是非盈利机构，它从设立的时候就是非盈利的，好像为社会提供一种服务，但不是说它不收费，它同样收费，但是这个公司设计的时候是非盈利的。

第二、探险公园和滑索等项目，盈利模式非常清楚，很多运营的也相当不错。

第三、美国营地主不需要支付高昂的土地费用。我们一共考察了八个营地，包括在加州看的营地，在德州等几个。我们注意到，看到的这些营地土地都是教会或者大公司所有，交给营地使用，这些营地的运营组织几乎不需要为这个土地成本来支付，这可能是美国一个很特殊的文化。刚才米勒女士讲的另一个营地的特点，比如说家庭所有，但是一个营地运营很多年，我们在美国看到这些营地，最短的运营将近20年，长的都是四五十年。所以对于中国现在在短时间内快速出现这些营地，可能美国的很多东西我们可以去借鉴，但是是不是能够完全借鉴过来，还是有个很大的问号。刚才我们途居的褚总讲的中国在土地建设各方面遇到了很多问题，也说明了这一点。

第四、在美国营地固定建筑受到的政策限制很少，尤其在德州，营地主甚至不需要报批就可以建一个固定建筑。（我说你不需要任何报批吗？他不需要报批，我说消费都不需要报批吗？说我们只要符合德州的消防就OK了。）这种情况，在中国不可想象，在中国建一个固定建筑物可以想象多困难。

下面是我在美国考察几个基本印象，这是在亚特兰大的Winshape营地，美国的营地环境确实都非常漂亮，而且我们看了，美国土地的获得成本，我们当时计算了，在德州一个营地我计算了，大概相当于国内的十几分之一，非常漂亮的一些营地。其中有一个溜索项目，是他运营比较成功的，每年有非常良好的收入。这是HEB营地，这个HEB营地，就是美国第三大，除了麦当劳、肯德基第三大快餐连锁公司，他就买了这些土地，交给一个营地运营组织，以非盈利的方式去运营这个营地，所以这个可能在中国目前暂时这种情况还是比较少的。这是休斯敦的CarolinaCreek营地。

在国内大概也先后考察了10多个营地，下面是我认为的国内营地现在面临的一些主要的挑战：

第一、土地费用高，很难获得，尤其是建筑指标稀缺，这就给我们营地的投资带来一个问题。要么变成一个非常简单的营地，就是说我弄一个草坪，放一点简单的临时的帐篷，很简单的营地。要么像褚总一样，获得一个土地上亿的投资，可能是很多一般的营地主没办法能够投资的，的确是我们中国营地发展现在面临的一个很大的问题。

第二、很多营地距离消费者比较偏远。这个会带来什么问题？除非这个营地有很成功的运营，非常有吸引力，规模足够大，他可以吸引大家过去，一般的小营地，很偏僻的地方，可能的客流量就非常少，让你的各方面运营都是困难。

第三、营地的设施、活动、内容不够丰富，缺乏吸引力。当然这个情况正在改善，过去说到营地，有一个露营甚至有一些房车就够了，其实看下来之后我们觉得营地的内容可以做的非常丰富和有趣。

第四、对营地文化的理解：核心是与人联结，与自然联结。我们这次去美国考察，包括刚才听米勒女士讲，欧美的营地确实有很多的文化，她对营地文化的理解，深有体会。在美国的一些有很深厚的宗教背景的营地，我们确实感受到一种非常友好的氛围：比如说营的跟人的关系、自然的关系。去考察这些营地的时候，有营地经营的人带们一整天介绍营地里的每一个设施、营地的活动，他们都非常的友好、非常有耐心，给我们留下很深的印象。考察结束，我们表达了感谢，我说为什么能够这么做，他说这就是我们在做的工作，我们做的所有的营地就是要跟人连接，跟大自然去连接。这些话，我觉得他们的确是已经把营地的一种文化实施在自己的言行当中了。

第五，国内的整体运营能力不足。比如大家一说我要做一个营地，我可以做活动，你很快就发现你有没有团队做这个活动，你有没有人，比如说做一个什么样的活动能够把人召集进来，你需要各种平台发布、组织，仅仅是一个活动，还有其他很多方面的东西，所以综合下来我们觉得营地运营并不是一件很容易的事情。

刚才我们讲三夫在户外的零售、户外的赛事活动已经形成了非常良好的运营基础，现在三夫进入营地，综合前面这些情况我们就决定慢一点，先把一些资源聚集起来，所以三夫是这样进入营地行业的：

第一、整合专业人才和资源，成立营地方面的合资公司。三思而后行，对于合资公司我们做了大量了积累，看看这个公司的成员，大家可以看到我们确实不是在很急的做一个营地来运营。

第二、我们会提供营地规划、建设、运营和培训整体服务方案。我们要提供包括从营地的规划、设计、建设和运营方面的整体的服务，也包括建设三夫自身的营地。

在看过那么多之后，三夫因为作为一个上市公司，我们希望做的项目能够在比较快的时间内吸引到足够多的客流量，所以如果要吸引到足够多的客流量，我们就两点考虑：第一点考虑，在位置的选择上，一个靠近消费者，我们希望是在大城市一个小时左右车程范围内。另一个，就是在那些年客流量过千万级别的旅游经典的旁边。这样的地方和刚才褚总讲的营地还是有一些区别了，所以三夫的户外营地更准确的应该讲叫“户外运动体验乐园”，里边会有非常丰富的各种项目。

大家可以简单看一下他们设计过的一些营地。这些营地的设施，绳索的，一些非常有趣的，像大型的Swing项目。我们考察的过程中发现有一些项目自身都可以带来足够的流量，比如说设计非常好的溜索项目，不是像国内简单的一根溜索感受一下，不是这样的，非常综合的，可能从一个山头开始，溜到另一个山头，在树间，有绳网的、有扶桥的，有各种溜索的项目，这一个项目足够形成一个旅游产品，吸引很多人。所以三夫会聚焦在营地的项目设计这些规划的方面。

第三，三夫的营地会是一种运动体验乐园的概念，更靠近消费者，项目会很丰富，而且会用综合运营的方式。

三夫的营地概念，有些我们是一样的，有露营、篝火，有非常多的给青少年和儿童娱乐性的初级挑战的这些设施，有比较有挑战性的空中的各种项目。因为刚才我们说把ACCT的Ben和他们纳入到我们这个合资公司里面，他们在这方面可以说是全球比较专业的设计商、供应商、制造商，包括后期系统化的维护，所以我们能够在这个领域提供从前到中、到后的整体的解决方案。包括这个是他们在国内建的一些实际的项目，有些项目都在运营当中了。溜索、扁带、空中挑战、青少年的整体的户外生存、亲子娱乐、戏水、创意沙坑，家庭很好玩的乐园，包括一些青少年感受和发展，怎么样跟自然一起，包括各种体育项目、运动项目。所以三夫的营地概念，我们是从不同的视角，在三夫的这些规划里边会有露营地，但是会有很多不同的概念的东西，进来更像一个以运动和体验为主的，像一个乐园一样。定向的、速降的、水上运动的、植物的，各种课程的设计，室内的攀登、室内的各种绳索和这样的挑战和娱乐体验项目，包括学校的青少年安全一些创意项目。

我非常快的跟大家分享了三夫进入营地可能会是一个很不同的概念，更像是一个运动体验乐园，而且是靠近消费人群，这样做的目的就是为了产生足够的流量，来保证这个项目在比较短期内有良好的收入，比如说我们规划和建设一年时间，运营一年时间，是不是一年后就开始进入了盈利的状态，这是我们的一个目标。

简单的小结一下，三夫一年前决定进入营地行业，到现在我们可以算是刚刚正式开始，这其中很重要的原因，我们就是要去认真的学习。在座的可能有一些已经有营地、有一些计划进入这个行业，这是我个人一点粗浅的体会：

第一、一定重视项目的前期规划。不要急于进入，规划你的项目、选址、客户，包括整个项目的设计，你的运营团队等等，通过良好的规划，让这个项目得到整体和良好的实施。

第二、充分考虑投资规模。正是因为中国土地的获得不容易，加上各种政策，尽管大政策很好，真到落地的时候都会有各种困难，所以这个投资成本往往会比想象的高得多，所以要充分的考虑到投资规模的问题。

第三、项目活动尽量靠近消费者。提供丰富有吸引力的项目内容，综合运营，吸引足够数量的消费者，为顾客提供满意服务。这是三夫看到的运动体验式的营地的运营的几个要点。

最后，三夫新成立这个公司，确实从国际上整合了很多专业的设备、设施、规划方面的人才和能力，如果我们同业有这方面的需要，我们可以来共同合作，共同促进营地产业的健康发展。

我就分享这么多。谢谢大家！