这一篇算是我写的品牌运作姊妹篇（户外品牌运作实战心得），就中国现阶段的户外店来谈谈该怎么运作。结合中国特色原创。

　　老习惯，先分析下中国现在各种户外店存在的形势。

　　一、大店――大店通常在省会城市或经济较好的地区，以店面大、货品全、正规运作为特点，在当地比较具有影响力。三夫、火狐狸可为代表。

　　二、小店――小店在规模、品牌上一般都很难和大店相比。所以能生存下来的小店往往较有特点，或是常有些厂货价格极低，或是常能组织有人气的活动，或者经营方面很有特色。

　　三、网上商店――此类商店以网上销售为主，有些根本就没有实体店面。以价格低吸引顾客。店主往往有各种非正规渠道能弄到厂货或串品牌货，然后稍微加些价就卖。

　　以上三种户外店各有特点，也各有自己的顾客群。大店针对的就是高端消费者及初级新手，价格严格遵守品牌商的限定，能够提供良好的售中和售后服务；小店通常是店主自己圈里朋友或朋友带来的顾客，以想买性价比高的顾客居多，甚至有些顾客就是为了淘货才光顾的；网上商店主要针对一些想买便宜货的朋友（之所以不说性价比请看我另写的关于性价比的文章），以及一些不太好买装备的地区顾客的邮购。大店和小店做为实体店我一起谈一下，网上商店另作分析。

　　不论大店还是小店，做为一个户外零售店，直接面对终端消费者，我认为应该做好以下几点事情：产品线的合理化，店面陈列，店员培训，品牌商的支持，规范销售，售后服务。

　　产品线的合理化――零售店可能要针对不同需求的顾客，这时候就需要各个档次、各种类型的产品齐全且不重复。档次拉不开或重复都会影响顾客的选购。只要是品质优良、价格合理的产品，每个档次其实只需要有一、两个品牌就足够了。之所以把它摆到第一位，是因为做不好这点，就无法吸引顾客，也就无从谈起销售啦。

　　店面陈列――很多零售商都没有认识到这点的重要性，中国的户外店现在都还停留在活动带来人气的阶段，对商场的陈列方面并不关注。好的商品展示是可以让销售量有很大提升的。

　　店员培训――我去过很多的户外店，非常遗憾，一线的销售人员我几乎看不到几个具有专业知识。有些甚至连一些基础的知识都不了解，很难想象，这样的店员怎么能做出好的销售成绩。举个我自己的例子，我曾经接待过一位MM买包，当时我向她介绍了背包的选择、适合的用途、怎么装包等等，讲了两个小时，后来这个MM告诉我，本来她已经在朋友介绍下定下要买BP的包，而且边上的一家小店能给她更低的75折，可她还是决定在我这儿买一个CT的包包，比原计划贵了几百块。同时也告诉我，之所以听从我的建议是她认为我很专业，而边上的小店销售人员只会告诉她这个包很好、牌子很响、那个包便宜、性价比好之类的话，她比较后虽然多花了几百块，但是认为学到很多东西，也信任我，所以觉得还是很值。这，就是专业的知识带来的销售成绩。

　　品牌商的支持――包括很多，在上一篇品牌商的文章中我谈到过的都涉及到，具体请参看《户外品牌实战运作心得》。

　　规范销售――在一般人的心里，能把同样的东西卖得更便宜些就会吸引顾客。可实际情况是，这些不规范销售的店往往不能给顾客留下更好的印象，总是会觉得这些店里买的就和小商品市场一样，就算是买到假货也自己认了。这样形象的店是很难有发展的，再加上品牌商对市场的监管，不规范操作的商家到最后根本不可能做大、做强。我知道有很多店主不会同意我这个说法，欢迎讨论。

　　售后服务――良好的售后服务是拉住顾客最好的手段。可惜很多人都只了解这句话而做不到。很多零售商不能从顾客的角度去想着解决问题，只以自己的角度来考虑，结果只有一个，顾客离你而去，也许你的做法没错，完全合乎道理，但顾客恐怕就不是这么想啦。不管是鞋子漏水、还是衣服有问题、背包坏掉，通常零售商总是要等到代理商给了回复后才能给顾客修或换或是退款，可有没有想过，顾客买到这样的产品心里已经很不舒服了，还不能很及时的解决问题，他以后还会信任你吗？古人云：吃亏就是占便宜。其实有时当场给顾客解决问题，就能得到顾客以及他周围朋友的信任，而在你这里再购买的数量恐怕远不是一件商品能回报的。

　　以上是零售店做好、做强的几个要素。我可以这样讲，只要能把这几样做到，就一定能做强做大。三夫的‘诚信经营，保证售后’是很容易讲的一句话，也是大家都知道的一句话，可为什么只有三夫做到了现在这样的规模，其他家还没有做到呢？说穿了就是道理是都明白，可就是落实不了。我的一句话：销售时多为顾客着想，从顾客的角度来思考问题，换位思考就一定能成功。

　　最后再提一下网上商店，网上销售本来就对顾客存在着风险，所以最最关键的就是信誉！即便有的JS能一时得逞，但终究不能长久。不论是正品还是厂货，只要信誉好就可以长久生存。

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