户外的一面

　　探路者

　　探路者现在在户外品牌中已经有了很高的知名度，这是在北海时候的盛发强所没有想到的。在铁道部第一勘测设计院工作的盛发强是出于喜好户外的环境，喜欢野外清新的空气和放松的精神状态而下海从事户外产品的经营的，虽然也意识到这是一个新的商机，但整个来讲思路还是不十分清晰。他在北海注册公司后，开始生产帐篷，而在之前他还做了一年多的印刷业务。盛发强把之前的工资积累和做印刷业务赚到的钱都投到了公司，至于选择生产帐篷则是因为他觉得这个与户外有关联。

　　有一句话是这样说的，世上唯一不变的东西就是变化。刘韧关于柳传志的文章中写道，柳传志在创立联想之初，联想倒腾了好一阵子家电卖，甚至有限的几个员工都去卖杂货，外人怎么看都看不出来联想会是一家科技公司。当时我看到这儿的时候，总也想知道柳传志当时的想法。联想后来的表现表明，任何一个宏伟的设想都不是一下子就想出来的。应该说探路者的探索也是经历了这样一个过程，虽然不是在同一个领域。

　　盛发强和几个合伙人投资30万决心要做户外产品的时候虽然距离现在也不过是短短的8年时间，而且8年前30万也并非是数目大得惊人的一个额度，但是把这笔钱用到户外行业的生产则是需要勇气的。在1996年创立雪鸟的周卫丁说，在那个时候在户外行业投入这笔钱就已经是不小的数目了。关键是那个时候谁也没有能够预测到户外会在短短的10年间发展到今天这样的规模，即便是今天，相对于传统行业而言户外市场依旧是很小，户外市场的投资回报也没有达到令投资者难以割舍的情形，更别说那时候根本就是在没有市场的环境中做市场了。如果说任何事情的结果都是有其原因所致，那么探路者能够走到今天的规模，盛发强的胆识和勇气就是其中的原因之一。

　　北海创业之初盛发强初试身手就迎面碰壁。他出资购买了一种折叠型帐篷的专利，按照成本核算决定一次性生产1000顶。当时他对这款帐篷非常感兴趣，自己觉得这个产品肯定有市场，可是等到生产出来以后才发现问题，自己十分感兴趣的产品买不出去——感兴趣的人多，但真正买的人少。他后来说，自己那个时候胆子特别大，生产只是凭着自己的喜好就开始了，而对其销售渠道却没有认真考虑。盛发强在压力中徘徊了一些时日，是不是自己错了？其后他带着产品参加了一个文体用品的展览会，产品总算卖出去了。

　　那次经历至少让盛发强明白了商业行为的两个原则，一是即便技术非常成熟、产品也能毫无瑕疵地生产出来这也不是一个产品能否生产的关键性因素，关键还是看市场的销售渠道，二是市场信息的重要性，离开了信息，再高明的商人也是个瞎子。现在，户外行业的好些经营者都羡慕探路者的销售渠道，其实这还应该归功于盛发强的那次经历。而对于信息的重视终于促使盛发强做出了搬迁北京的决定。

　　在建立探路者的销售渠道上，盛发强坚持两点，要在人流量大的地方展现自己的产品，帮助自己的每一个客户成功就是自己的成功。这样的战略必然会使探路者采取灵活的方式在一级市场之外的二三级市场建立自己的销售网点，与代理商的休戚与共也必然会使大大小小的代理商保持与探路者的协调一致齐心协力。销售渠道坚挺和大范围的辐射又能够在大众心目中打开探路者的知名度，从而反过来带动销售。所以探路者现在已经稳稳占据了国内户外品牌销售的龙头。